みなさんこんにちは。やんさんです。
前回からだいぶ期間が空いてしまいましたが、今日は大人気シリーズ(大嘘、本当は1日数人しか読まれていない)、OA機器の営業マンの全てを語ります!!その4をお送りします。
長かったこのシリーズも終わりが近付いてきました。。。
(書くのサボってただけで毎日更新すれば数日で終わらせられましたが。笑)
今日は代理店営業のことを書いていきたいと思います。
前回の記事はこちら↓↓↓
それでは早速いきましょう!!
代理店営業
業務内容
細かい説明はめんどくさいので省きますがみなさんが想像する代理店営業そのままです。笑
エンドユーザーへの営業は代理店の営業マンが行いますので、私たちの仕事は商談同行、納品同行等の後方支援なります。
参考までに代理店がどうやってお金を稼いでいるかについても触れておきます。
結論から言うと、私たちから仕入れる商品に何%かの利益を乗せて販売をしていること、メーカーがコピー料金の数%を代理店に紹介料として払っていること、この2つです。
エンドユーザーからすると価格は高くなってしまうため何で代理店から買うんだろうと思っていた時もありましたが、昔からのお金じゃない人と人との深い付き合いがこれを可能にしている、ということが代理店営業を経験して分かりました。
よかったこと
単純に楽!!
営業しなくていいので楽です。笑
でも小さい代理店だと代わりに全部営業してきてという無茶を言ってくる人もいますので、そういう時は嫌々営業します。笑
思いがけず大きな会社と繋がりを持てる
代理店というのは大体昔からずーっと付き合いのある会社を顧客として持っています。
そして、社員1人の小さい代理店が、何故か東証一部上場企業と付き合いがある、なんてことがたまにあります
代理店の顧客は小さい会社ばっかりなので、こういう場合はかなりラッキーです。笑
上記の場合、お金は関係なしに人と人とで繋がっていることが非常に多く、うまく活用することができれば、競合無しの大型商談にも結びつきます。
嫌だったこと
ノルマ達成が運
当然私たちメーカー営業にノルマは課せられているのですが、実際の営業活動は代理店がやっているので、売れるか売れないかは代理店の力次第です。
前に書いたように小さい代理店だと営業全部やっといて、と言われる場合もありますが、代理店の看板を背負っての営業活動は普段のように自由に出来ず難しい面もあります。
価格競争力が皆無
代理店が持っているお客さんは、長い付き合いであることが多いです。
そのため、競合などは呼ばれず言い値で買ってくれる場合がほとんどでした。
ただ、何かがきっかけで一度競合を呼ばれたりすると、超ウルトラボッタクリ価格であることがバレてしまい、競合に取られる、ということもあります。
上記のようなケースで私たちが直接販売(営業)できれば良いのですが、代理店のお客はメーカーは直接営業はしない、メーカーのお客は代理店は営業しない、という暗黙のルールがありますので、代理店がどんな高い価格を提示しようが私たちはただ指をくわえて待っているしかありません。
ただ、代理店は代理店でもともと少ないマージンの中必死にやっているので、競合の価格に合わせると赤字になってしまう、というようなこともあります。
これは足元見て高値で売り付けようとするメーカーの責任でもあるかもしれませんね。
次回話すこと
代理店営業、いかがでしたか?
普通のことしかしないのでいつもと比べると短めになりました。
次回はついに最終回!!
結局飛び込みルート代理店どれがいいのか、業界全体のこと、OA機器業界へ就職しようとしている人たちへのメッセージを書きたいと思います。
最後まで読んで頂きありがとうございました。
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