皆さんこんにちは。
今日は大人気、「OA機器の営業マンの全てを語ります！！」シリーズその3です。
はい、人気というのは大嘘で実は1人でも読んでくれたらものすごく嬉しいくらいのレベルのアクセス数です、このブログは1日５人くらいしかみてません。笑
ただブログ開設当初はこんなもんでしょうとあまり悲観的にはならず好きにこれからも書いていきたいと思います！
今回はルート営業と代理店営業についてです。
それではさっそくいきましょう。
前回の記事はこちら↓↓↓↓
ルート営業
業務内容
その名の通りルート営業です！
各エリア毎に担当が割り振られ、その担当地域で既にゼロックスのコピー機を導入してもらっている会社がお客様になります。
（ただし、その地域の中でも特別に大きい会社は大手営業部が担当したり、逆に営業所等出先で決裁権がないような会社はエリア営業部という出先の会社のみを扱う部署が担当したりします。）
そのお客様に対し、コピー機入れ替えの提案をメインにその他無限の商材をご紹介します。
1人の営業マンにつき100〜200社くらいを担当し、1ヶ月のノルマは500万円くらいになります。
よかったこと
よかったことはいろいろありましたが、抜粋して紹介します。
割と簡単に売れる
まず前提として、コピー機を購入する場合は、イニシャルコストとなるコピー機本体の代金に加え、ランニングコストとなる印刷代金の2つの費用がかかります。
イニシャルである本体代金についてはほぼ全ての会社は5年間のリースで購入しますので、機種にもよりますがだいたい毎月5000円〜20000円くらいのリース料を支払っています。
そして更新時の対応としては、リース会社に1年更新で再リース料を支払いそのまま使い続ける、リース会社から買い取る、コピー機を入れ替えるかの、3択があります。
トナー代金については、モノクロ印刷は1枚2円、カラー印刷は1枚15円、というような感じで1枚印刷する毎にお金を払う仕組みになっています。ただしその中にに保守料金も含まれます。
リース料20,000円／月、印刷をモノクロ1000枚／月（@2円）、カラー1000枚／月（@15円）という会社があったすると、その会社が毎月払うお金は、37,000円になります。
前置きが長くなりましたが、ここからなぜ割と簡単に売れるかというと、
例えば、先程例にあげた毎月37,000円払っている会社が購入から4年経ったとします。
その会社に対し、1年残っているリース料金24万をうちで持ちます！さらに新しいコピー機の価格を値下げします！トナー代金も下げます！そうすればコスト削減になるのでコピー機入れ替えませんか？と持ちかけます。
実際に新しいコピー機のリース料を17,000円／月、モノクロ印刷を1.5円、カラー印刷を10円にすれば、トータルのコストは28,500円／月となり、新しいコピー機を買ったにも関わらずランニングコストが下がります。
こういう提案をすることで、楽にコピー機を入れ替えてもらうことが可能です。
担当が200社あれば月に10社くらいはリース満了時期が近付いているところがあるので、上記の提案をすれば楽に売れます。
さらには、ルート営業であればお客さんと自然と会話ができますので、その会話の中でお困りごとをヒヤリングしその改善提案を行う機会も多くあります。
200社全部にヒヤリングをかけて改善提案をする根性のある営業マンであればある程度は誰でも売れます。
余談 コピー機の提案について
前の項目で、本体代金とトナー代金を下げることで楽に入れ替え提案が出来る、とお伝えしました。
なぜこういった提案が出来るかというと、もともとコピー機もトナー代金も超ウルトラボッタクリ価格だからです。
（具体的にどのくらいボッタクリかについては今日はやめときます笑）
ただ、このスタイルを続けると、コピー機本体の利益率は下がり、利益の源泉となるトナー代金も下がり続け、長い目で見ると会社の利益を大幅に下げることになります。
参考までに、世にコピー機が出始めた頃のトナー代金はモノクロ10円、カラー50円くらいでした。
が技術革新や競合が増えた今やモノクロは1円以下、カラーも10円以下というのもザラにある状況です。
もともと利益の半分以上をトナー代金で稼いでいた会社にとって、この単価の下落がどの程度影響を及ぼすかは言うまでもないでしょう。
しかし、会社は親会社から与えられる膨大ノルマを裁くために、このような手法の営業を続けその場しのぎ売上を確保しています。
上記プラス新規メーカーの参入による価格競争激化により、OA機器業界全体として利益を押し下げ、各企業リストラの嵐となっています。
様々な業界と関わりを持てる
担当する200社の中には、製造業、飲食業、IT業、学校、等ほとんどの業界に属する会社が含まれています。(コピー機を使っていない会社はありませんので。)
そのような様々な業界のお客さん達から実際にどういう仕事をしていて、何が大変なのかを聞くことができることは、自分の知見を深めることにもなりますし単純に面白いです。
そしてこのようにいろんな人からたくさん話を聞くことが、新しい提案のきっかけになっていきます。
（転職する時の参考にもなります笑）
たくさんの提案ができる（自分次第）
先程お伝えした通り、1人200社を担当します。何もかもがうまく行っている会社はありませんので、会社の数だけお困りごとが存在します。
そういったお困りごとを気軽に聞ける関係を作ることができれば、そのお困りごとの数だけ提案が出来ることになります。
そしてこの業種はこんなことに困ってるからこういう提案をしたという実績は、異動になり新しいお客様を担当することになった時に必ず活かされます。
参考までに私が実際にお困りごとヒヤリングから提案したことを例にあげます。あくまでも一部です。
①工場の電球がすぐに切れるが取り外し取付がめんどくさいし暗くて仕事しにくい。
→工場で使えるLEDを提案。
②毎日FAXで注文が1000通くるのを事務員が手打ちで処理していて時間がかかる。
→FAXを紙ではなくPCのフォルダに飛ぶように変更&文字認識機能等を使って自動で注文書作成。
③本社から出先のサーバーへアクセスできず困っている。
→本社出先間の専用線開通。
④社員が何でもかんでも印刷をするのでコピー代が高い。注意しても改善されない。
→ICカード認証にして誰がいつ何枚印刷したかわかるようにする。
ここでのポイントは④以外は全て現場の従業員から話を聞いて、決裁者へ提案をしている、ということです。
社内で皆が不満に感じているが上司に言い出せないことはとても多いので、もしそういった不満があれば、不満を教えてくれた方の名前は出さずあたかも自分が考えたかのように決裁者へ提案をします。
こうすることで現場の方からの信頼が厚くますし、他社の出入りやや新しい機材の導入を検討している等の情報が入ってくるようになります。
決裁者からも、細かいところまでよく調べて提案してくれるね、と感心してもらえるかもしれません。
ちなみにですが、ITに詳しい人であればすぐ解決できるようなことでも、誰も声を上げる人がいなかったり、やり方がわからなかったりで放置されていることが世の中の会社には沢山あります。
そのような不満を見つけ出そうとする気持ちがあり、それ解決しようとする気持ちもある営業マンであればどれだけでも提案することができるでしょう。
嫌だったこと
嫌だったことは無限にありますが、紹介しきれないので一部だけ紹介します。笑
ただの御用聞きになってしまうことがある
これはよい点でもあるのですが、いわばパシリのような感じで「これこっちの仕事かよ？」というようなことまで丸投げしてする場合もあります。
その積み重ねで信頼関係が生まれるかもしれませんが、やりすぎると自分の時間がなくなってしまいます。
私は配達員としてなぜか知らない会社に納品に行かされたりしました。笑
売れる営業マンだと勘違いしてしまう
これまでいろいろ話してきましたが、ルート営業は何もしなくてもある程度売上が見込めます。たまに大きな商談もあったりすると、ノルマを大きく達成できたりもします。
もちろん自分の力でもありますが、担当したエリアであったり前任担当の撒いた商談であったりと、運によるところも大きいです。
それを全て自分の力だと勘違いしてしまうと、異動で飛び込み営業になったり高みを目指そうと転職したりしたときに苦労すると思います。
自分の力を過信せず、地道にお客さんのところをまわりお困りごとを聞きそのお困りごとの解決策を自分で考え提案する！この過程の中で自分の営業スタイルを身につけていきましょう。
むかつくお客さんの相手をしないといけない
ルート営業は、たとえ呼ばれればどんなにむかつくお客さんのところだろうと行かなければなりません。そこで理不尽なことを言われても耐えなければなりません。
相手側はこっちは使ってやってるんだぞ、という意識があるのかめちゃくちゃやってくる人もいます。
早く帰りたいのにダラダラ説教をしてくる人もいます。
この点はむかつく客のとこはもう行かない！と割り切れる飛び込み営業にはない嫌なところです。
次回話すこと
本当は代理店営業の内容もこの記事で書こうと思ったのですが例のごとく時間がかかりすぎて疲れたので後回しにします！
そして今日もだらだらとまとまりの文章を書いてしまいました。。。が構成を直したりするのも時間がかかり面倒なのでとりあえずこの状態で投稿します！笑
読みやすいく分かりやすい面白い文章を書けるように頑張りますのでこれからもよろしくお願いします。
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最後まで読んで頂きありがとうございました。
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