【飛び込み営業編】OA機器の営業マンの全て!!


皆さんこんにちは!




前回はOA機器の営業マンの仕事内容を何となく大雑把に書きました。










そこからさらにきりこんで「ルート営業」「代理店営業」「飛び込み営業」3つのカテゴリーの業務内容とそれぞれを経験した感想を記事にしますのでよろしくお願いします!
今日は、飛び込み営業についてです。
















前回の記事はこちら↓↓↓↓

新規開拓営業

業務内容

各担当ごとにエリアを割り振られ、そのエリア内にあり自社製品を使っていない会社であれば、どこにどういう営業をしても構わない、というようなスタンスでした。
1日の訪問ノルマは10件くらい。1ヶ月の売り上げノルマは200万円くらいです。


基本的な提案までのフローは下記になります。

①名刺交換をしてくれる(話を聞いてくれる)会社に当たるまでひたすら飛び込む。
②①のお客様のところに通い詰めて使用しているコピー機やPC等の情報を入手する。
③②の情報を入手し、使用年数的に提案出来そうであれば、提案する。
難しいようであれば、こまめに訪問しその他色々な商材を紹介しながら入れ替え時期が来るのを待つ。
④うまく行けば提案。競合に勝利すれば、受注。


飛び込み営業は基本全て門前払いです。1日20件訪問し1人も相手にしてくれないこともザラにあります。

ただ、お客さんも人間なので、飛び込みだったとしても「こいつ変な奴じゃないな」と思ってもらえさえすれば、一瞬話はしてくれます。そして話をする中で、「こいついい奴だな」と思ってもらえれば、次回の商談に参加させてもらえる可能性もあります。


まずそう思ってもらえるようにするためにどうすれば良いかを考え、実践するのが新規開拓営業の大変さであり、楽しさでもありました。





よかったこと

ここでは、自分自身が飛び込み営業を経験してよかったことを書いていきます。
今まで散々飛び込み営業の大変さを伝えてきましたが、実のところを言うと私は毎日以外と楽しみながら活動していました。


根性が身についた

飛び込み営業を望んでる会社なんて世の中に1つもありません。
我々新規開拓部隊はそんな中飛び込んで行かねばなりません。
最初の頃は、会社の前まで来たはいいものの実際に飛び込むまで何分も躊躇して、結局「お客さん忙しそうだし今日はやめとこう。。」と逃げ出したこともあります。


勇気を出して飛び込んでも基本は門前払い、時には名刺を破られたり、投げ捨てられたり、怒鳴られたりもします。



ただ不思議なもので、こんな辛いことでも何日もこれを続けると耐性や根性がついてきます。
もともと飛び込み営業なんて誰にも望まれてないので断られて当然ということも理解出来てくるので、誰に何を言われても何とも思わなくなります。笑
むしろ、名刺を破ってくれたら別のお客さんに訪問するときのネタになるから破ってくれ!とさえ思っていました。笑
(破られた次のお客さんに、「さっき名刺破られたんですよ、破らないでくれてありがとうございます。」と言ってみるとか)



さらには、運良く1社でも何か話を聞いてくれるような事があると「自分のやってる事は間違ってなかった!」と、より一生懸命活動が出来るようになります!

そう思えるようになるまで飛び込み続けられるかどうかが、仕事を好きになるか嫌になるかの分かれ目です。

考える力が身についた

前述の通り、飛び込み営業は基本門前払いを喰らいます。そんな中で話を聞いてもらうために、自分が何をすれば良いかを必死に考えるようになります。

普通のルート営業をしていると、当然会いに行けば話はしてくれますし、「コピー機入れ替えたい」「パソコン欲しい」とお客さん自らいろいろな要望を伝えてくれますので、あまり考えなくても売れていくので、自分次第ですがただの御用聞きとなる可能性があります。
しかし、飛び込み営業は待ってても何も起きないので、とにかくどうすれば良いかを考えて実践するしかないのです。そうすると、自然と考える力が身に付いてきます。



そして、この「考える⇨実践する」を繰り返すことで、自分の営業スタイルも固まります。


ちなみに私は、下記のようなことをしてました。

・事前に社長の出身大学を調べていきなり事務員さんにその話をする。
 ⇨流石に社長の出身大学を調べてくる奴はいないだろうと考えた。

・飛び込みお断りという看板があるところにあえて訪問した。
 ⇨誰も来ないから逆にチャンスがあるだろうと考えた。

・今日門前払いを喰らったお客さんのところに明日も明後日も訪問する。
 ⇨根性ある奴だと感心して話を聞いてくれるかもしれないと考えた。

振り返るとアホらしいことばかりですが、当時は本気で考えていました!笑
そして実際に意外にも効果ありました!


長くなりましたが、飛び込み営業は自分からアクションを起こさないと何も生まれないので自然とアクション(考える)を起こさざるを得なくなる、ということです!


プライベートでも、、、

飛び込み営業を続けていると、初対面の人に話しかけるのに躊躇がなくなります。
そして、話を盛り上げられるよう明るく振る舞えるようになります。
俺はこんなに頑張っているんだ、と自信もつくようになります。
汚い格好してる人からモノ買いたい人はいないので、見た目にも気を使うようになります。







そこから何が起こるかというと、、、、、











初対面でも誰とでも話せる人間になります!
清潔感溢れる男子になります!
合コンの時緊張しなくなります!
ナンパも好きなだけ出来るようになります!笑
(営業と恋愛って何となく似てますよね、笑)





もしかしたらこれが一番いいことかもしれません!笑









相席居酒屋だのマッチングアプリだのSNSだので出会おうとしている情けない若者たち、モテたかったら飛び込み営業をしなさい!笑

嫌だったこと

ノルマ達成が限りなく難しい

とにかくノルマ達成できません。新規開拓営業は月200万半期で1200万のノルマが課されますが、達成できる人はほぼ誰もいません。

1200万円をコピー機だけで達成するには20台くらい販売する必要がありますが、そんなに売れるわけがありません。


ノルマが達成できないと、ボーナスは下がり、昇進スピードは遅れ、やる気はなくなる、
という悪循環になってしまいます。
ルート営業の場合は倍以上のノルマが課されますが、半分くらいは達成できます。
(まあルート営業なので当然です。)

本来1台コピー機が売れただけでも多大な評価されるべきはずなのに理不尽な扱いを受けてればそりゃ嫌になりますよね。。。

提案する経験が得られない

飛び込み営業は、お客さんに信頼され提案活動が出来るようになるまでに多大な時間がかかります。

そのため、お客さんと話をし、お困りごとを聞き、それを解決するためのソリューションを提案するというルート営業では当たり前の経験がなかなかできません。

自分が得意な業界、商材、提案内容というのは、多くの提案を経験した上で身につくもの。
提案量が少ない飛び込み営業は、ルート営業と比較すると提案力習得のスピードはどうしても遅くなってしまいます。

次回話すこと

本当は全て1回書き切ろうと思ったのですが、長くなって疲れてしまいました。
(3時間かかりました。)
ので今日はここまでにして、次回はルート営業」「代理店営業」の業務内容と経験してよかったこと、嫌だったことを書きたいと思います。


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最後まで読んで頂きありがとうございました。

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